실행과 사후관리(Execute & Follow-through)

짧고 타이트한 일정의 해외출장을 다녀온 당신, 심신은 피곤하지만 며칠동안 부지런히 발품을 판 자신에 대해 뿌듯한 만족감을 느낄 수 있다. 하지만 그것도 잠시, 남보다 발 빠른 회신과 연락으로 단순 만남에 그치지 않고 이를 비즈니스화 시켜 나가는 것이 매우 중요하다. 해외 전시회에서 상대를 만나는 것은 누구나 할 수 있지만 이를 유지, 관리하면서 사업파트너로 만들어 가는 것은 어디까지나 당신의 능력과 노력에 달려있다. ‘구슬이 서말이라도 꿰어야 보배‘ 라는 옛말이 있지 않은가? 지금까지 살아오면서 시대는 바뀌지만 옛 말이 틀린 적은 거의 없다. 결실을 거두기 위해 체력적으로 힘들지만 끝까지 성실함을 잃지 말고 관리에 돌입하자.

   비즈니스는 일회성이 아니라 연속성이다. 힘들게 비용들여 해외로 갔다 왔지만  실행을 못하고 사후관리를 못하면 해외관광 갔다 온 것 보다도 못하게 된다. 이 점 명심하면서 해외에서 상담하고 접촉했던 전시회 출전업체에 이메일로 회신을 한다. 내용은 비교적 간단하다. 받아온 카타로그나 상대방 홈페이지를 검색하여 구매대상 후보 상품군을 선택하여 상품명 혹은 상품코드를 정리하여 필요한 정보를 요청한다. 예를 들면 한국에 수출입을 한 경험여부, FOB 어느 지역이며, 단가는 얼마인지, 해당 단가의 조건, 최소주문수량, 리드타임, 결재조건, 옵션조건 등이 있다.

   상대업체가 전시회에서 자신의 명함을 받았다고 100% 먼저 회신이 올 것으로 생각하면 큰 착오며 낭패를 볼 수 있다. 왜냐하면 상대업체도 수백에서 수천 명의 고객을 전시기간 중에 만났는 데 전부 연락하는 착한(?) 업체도 있겠지만 그들 또한 회신이 오고 적극적인 업체만을 선별하여 비즈니스를 진행하는 경우가 많다. 자기 자신부터 적극적이어야 뭔가를 추진하고 기대할 수 있지 남이 자기의 취향에 맞추어 입안에 넣어 줄 것으로 생각하면 오산이다. 일부 업체는 인터넷의 발달로 명함을 받은 업체에 토씨도 바꾸지 않은 같은 내용을 전부 무작위로 이메일을 보내는 경우도 있다.

   상대업체와 주로 이메일로 회신이 오가면 상품의 경쟁력과 가격, 그리고 시장성이나 판매가능성 등을 고려하여 아이템과 업체수를 줄여 나가는 것이 좋다. 어찌 됐건 상품을 수출입을 통해 구매 혹은 판매하려는 목적에서 해외출장을 갔다 왔으니 뭔가 자신의 노력으로 가시적인 성과를 거둬야 할 것이 아닌가? 다섯 손가락 안쪽으로 업체와 아이템이 줄어들었다면 이제는 이 상품을 국내에 어떤 루트로 팔 것 인가 혹은 전문유통업자에게 넘길 것 인가를 찾아보는 것이 좋다.

   이 시점에서 자신의 업무진행 방향을 잡아야한다. 단순히 수출입만을 하여 유통전문회사에 넘기는 업무를 할 것인지, 아니면 본인이 유통뿐만 아니라 판매까지 할 것인지, 해당 상품의 분야에 전문성과 인프라가 있는지 여부도 결정하고 판단하는 데 중요한 요소가 된다. 간단히 설명하면 자본과 경험 그리고 의욕이 있으면 수출입에서 유통 및 판매까지 해 볼 것을 권한다. 어느 정도의 예산으로 구매 할 수 있는지 정확히 알 수는 없으나 직접 수(출)입으로 상품을 들여온다면 그다지 수량이 많거나 금액이 크지 않다는 전제하에 직접 판매를 하거나 위탁 할 수 있는 판매처를 찾아 해 보는 것, 혹은 직접 판매점을 만들어 준비하는 방법 등이 있다. 이 방법은 힘이 들고 고생은 될지언정 마진이나 수익률 면에서 고생에 대한 보상을 받을 수 있는 정도는 된다.

   다른 방법으로 전문유통업자 혹은 회사에 상품을 넘기는(파는) 방법이 있고 이를 간단히 설명하면 해당 분야에 어느 정도 인프라가 있으면 마진은 크지 않겠지만 상품을 넘기는 것을 권장하며 이것도 저것도 아니면 해당상품의 전문유통상가나 자신의 주변을 수소문하여 전문유통업자를 만나서 접촉을 해 본다. 대게 유통구조상 하위에 포진한 쪽과 접촉이 될 것이며 삼고초려三顧草廬의 마음으로 시도해야 겨우 만날 수 있다. 만남이 이뤄져도 당신이 ‘타짜’가 아닌 ‘초짜’라는 사실을 금방 알기 때문에 가능성 있는 상품을 준비한 당신이지만 그들은 대게 비싸게 구매했다, 유행이 지났다, 수입한 가격자료를 보자는 식의 요구를 하며 결국 한자리 수 마진으로 넘기라고 할 것이다. 첫 거래나 한 번의 거래에서 모든 것을 가질 수 는 없으므로 적정선에서 파는 방식으로 당분간 경험을 쌓고 향후 손해를 보지 않는 쪽으로 마음을 달래며 유통의 최하위라인에 들어서자. 혹자는 이런 위치를 ‘하수구’ 라고 한다. 체면보다 실리를 취한 당신, 파이팅!

   앞서 해외업체와 신속한 회신을 강조했는데 외국업체와 파트너쉽을 쌓기 위해서는 꾸준히 그리고 성의를 갖고 좋은 관계를 지속적으로 유지하자. 결국 상대업체도 당신이 중요한 바이어(?)가 될 가능성이 크다고 믿고, 시작은 작은 거래지만 가까운 장래에 큰 구매가능성이 있다고 본다면 계속적으로 연락이 이루어질 것이기 때문이다. 힘들겠지만 팽이나 접시를 돌릴 때 처음 한 개나 두 개를 동시에 돌리는 것은 별로 어렵지 않지만 세 개나 네 개를 동시에 유지하는 것은 힘이 들기 때문에, 큰 욕심보다는 확보한 것만이라도 좋게 유지한다는 자세를 견지하면 첫 단계로는 성공이다. 어찌됐건 사후관리는 여러 번 강조해도 지나치지 않다.

   끝으로 해외전시회에서 관심이 큰 상품의 샘플을 구했다면 상관없겠지만 추후 필요에 의해 국내에서 해외업체로 샘플요청을 해서 받는다면 샘플비가 통상 가격대비 굉장히 비싸고(2배에서 10배) DHL이나 FEDEX 같은 해외꾸리에Currier 업체를 이용할 것이다. 작은 상품이라도 몇 만원에서 몇 십 만원의 비용이 들 것을 각오해야하고 몇 푼 않되는 샘플비는 해외업체가 챙긴다고 서운하게 생각하지 말자. 국제적으로 무상으로 샘플만 챙기는 국내외 얌체업자가 많기 때문에 차라리 떳떳이 계산하고 지불한 후 샘플을 가치 있게 사용하는 것이 향후를 위해 편리하다.

   해외출장이 끝난 뒤에는 원거리에 있는 해외업체지만 자신이 하기에 따라서 ‘옆사무실에 있는 업체로 느껴질 수도, 지구 반대편에 있는 업체로 느껴질 수도 있다’ 는 사실에 유념하고 최대한 시간과 노력을 투자하여 자기 자신을 위해 움직여 줄 수 있는 파트너로 만드시기 바란다.